INNOVA Research Journal, ISSN 2477-9024  
Febrero, 2018). Vol. 3, No.2.1 pp. 103-110  
(
DOI: https://doi.org/10.33890/innova.v3.n2.1.2018.581  
URL: http://revistas.uide.edu.ec/index.php/innova/index  
Correo: innova@uide.edu.ec  
Referenciales en la intención y decisión de compra de Smartphone en los  
estudiantes universitarios de Guayaquil  
Influence of preferential common factors on intention and decision to  
purchase smartphones in University students of Guayaquil  
Nicolás Armando Sumba Nacipucha  
Nicole Carolina Rodríguez Andrade  
Universidad Politécnica Salesiana, Ecuador  
Autor para correspondencia: nsumba@ups.edu.ec; nrodrigueza@est.ups.edu.ec  
Fecha de recepción: 15 de diciembre 2017 - Fecha de aceptación: 26 de febrero de 2018  
Resumen  
La vorágine de modelos y marcas en el mercado de teléfonos inteligentes obliga al consumidor a  
enfrentar el proceso de decisión de compra ante un abanico de dispositivos con variedad de  
prestaciones y precios, esta investigación examina la intención y decisión de compra de  
smartphones, así como los factores exógenos y endógenos que influyen en los estudiantes  
universitarios guayaquileños cuando afrontan estos procesos. Se realiza la aplicación de  
cuestionario a una muestra en seis diferentes centros universitarios, así también se empleó la  
observación científica afrontada como proceso objetivo y sistémico. Uno de los resultados  
identifica la necesidad de los estudiantes universitarios de disponer de un smartphone como  
herramienta tecnológica que aparte de brindarle una serie de prestaciones, le confiere una  
percepción de aceptación y estatus social, el trabajo expone los resultados a fin de que puedan ser  
usados como referencia para futuras estrategias de marketing por parte de las marcas.  
Palabras clave: comportamiento del consumidor; decisión de compra; motivación; status social  
y comunicación  
Abstract  
The whirlwind of models and brands in the smartphone market forces the consumer to face the  
decision of purchase process before a range of devices with a variety of benefits and prices, this  
research examines the intention and decision to purchase smartphones, as well as the exogenous  
and endogenous factors that influence university students in Guayaquil when they face these  
processes. The questionnaire was applied to a sample in six different university centers, and  
scientific observation was also used as an objective and systemic process. One of the results  
identifies the need of university students to have a smartphone as a technological tool that, apart  
from providing a series of benefits, confers a perception of acceptance and social status, the work  
exposes the results so that they can be used as a reference for future marketing strategies by brands.  
Key words: behavior of consumers; a decision of purchase; motivation; social status and  
communication  
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Introducción  
El comportamiento del consumidor es una de las disciplinas del marketing sobre la cual  
las empresas han venido trabajando durante las últimas décadas con la finalidad de desarrollar  
estrategias empresariales que involucren productos o servicios que satisfagan los requerimientos  
y exigencias del mercado. Esto cobra sentido, dado que los consumidores son quienes  
determinan las ventas y los beneficios de las empresas con sus decisiones de compra (Descals,  
2
012).  
El mercado de los smartphones es uno de los de mayor expansión en el Ecuador durante  
los últimos años, en el gráfico 1 se evidencia el crecimiento pronunciado de posesión de  
dispositivos smartphone a nivel nacional. En el año 2016 se registró un incremento de 15,2% en  
la cantidad de personas que disponen de un teléfono inteligente, al pasar del 37,7% en el año  
2
015 al 52,9% en el año 2016. (INEC, 2016).  
Figura 1. Porcentaje de personas que tienen teléfono inteligente (smartphone) en el Ecuador. Fuente: Encuesta  
Nacional de Empleo Desempleo y Subempleo – ENEMDU (2014-2016)  
Uno de los segmentos de mercado que ha aportado a este crecimiento sostenido son los  
jóvenes universitarios, esto se puede comprobar al recorrer algún centro de educación superior y  
observar a estudiantes empleando su smartphone para realizar alguna actividad académica, de  
comunicación o entretenimiento.  
En este sentido, el presente artículo tiene como objetivo, identificar los factores internos y  
externos que influyen en la decisión de compra de smartphones en los estudiantes universitarios  
de la ciudad de Guayaquil y diagnosticar la actitud de comportamiento de compra que tiene el  
consumidor en Guayaquil.  
Comportamiento del Consumidor  
La American Marketing Asociation (2014) define la conducta del consumidor como el  
comportamiento del consumidor o tomador de decisiones en el mercado de productos bienes-  
servicios donde su objetivo básico es lograr el consumo-uso de los productos o servicios que la  
empresa ofrece al mercado. De acuerdo con lo que señala Esteban (2011) “el individuo encuadra  
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en una sociedad de empleos con recursos limitados para satisfacer necesidades”, considerando  
que las conductas van relacionadas con la obtención, uso y consumo de bienes o servicios, trata  
de comprender, explicar, predecir acciones humanas relacionadas con el consumo.  
Factores del comportamiento de decisión de compra  
Factores Externos  
Son denominados así porque influyen en el comportamiento de una persona, como su  
rutina diaria y entorno; además se encuentran ligados a estos factores como la familia, cultura,  
subcultura, socioeconómico, ocupación, lo cuales conllevan a una decisión quizás aceptada en  
los diferentes entornos que los rodean (Yépez, 2016).  
La familia es la organización de consumo más importante de la sociedad porque la  
influencia de padre, madre y niños o adolescentes compromete la adquisición de un producto  
para su necesidad diaria (Kotler, 2011). En este sentido, se analiza que la influencia de la familia  
en el comportamiento del consumidor se enfatiza por la tendencia y la frecuencia de consumo de  
determinados productos en el hogar, así como el proceso de socialización con los miembros del  
núcleo familiar al respecto de los productos de consumo.  
Por otra parte, también constan la cultura y la subcultura, cada cultura consta de  
subculturas, es decir son más pequeñas y proporcionan a sus miembros una identificación y  
socialización con la sociedad. Muchas marcas en la actualidad se dirigen a subculturas  
específicas como consumidores con diferentes creencias religiosas, grupos de referencia, estatus,  
clase social adaptados a sus necesidades y preferencias específicas. Los factores externos  
incluyen agentes como; la familia, los grupos de convivencias, grupos de referencia, las clases  
sociales, la cultura, subcultura, valor agregado, competencia y renovación.  
Factores internos en el comportamiento del consumidor  
Hasta ahora se han revisado los estímulos del entorno externo, sin embargo no son los  
únicos que intervienen en el proceso de compra. El cliente también se ve influenciado por los  
factores internos, los cuales pueden ser clasificados por grupos. El primero de ellos son los  
aspectos personales que consisten en los elementos demográficos como: edad, sexo, ciclo de  
vida, situación económica, ocupación, estilo de vida, personalidad y auto concepto. El segundo  
grupo corresponde a los aspectos psicológicos, es lo que el consumidor percibe del producto o  
servicio adquiridos, o también las decisiones de compra de las personas. En los factores  
psicológicos se incluye la motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes. El estudio  
de la psicología en el proceso de consumo se refiere a la forma como compran los individuos,  
grupos u organizaciones que usan para seleccionar, comprar, usar y desechar los productos o  
servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades, además el impacto que tiene el  
consumidor y la sociedad (Galindo, 2010). La motivación, se refiere a la conducta del miembro  
en la sociedad de la información que tiene cuatro dimensiones: el consumo, la comunicación, la  
producción y la navegación (Blokhin, 2013).  
Decisión de Compra  
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Foscht y Swoboda (2011) indican que cada consumidor debe tomar una decisión cuando  
piensa en adquirir un producto o servicio. Prácticamente, la decisión de compra va cogida de la  
mano con el comportamiento, de tal manera que las teorías y modelos sobre la decisión de  
compra aportan la investigación en el área del comportamiento del consumidor  
Etapas de la Decisión de Compra  
Un error común para los individuos ajenos a la mercadotecnia es conceptuar que el  
proceso de compra se delimita en la adquisición de un producto (Montalvo, 2015).  
Kollat y Blackwell (1973) fueron los primeros autores que estudiaron los modelos  
procesoriales los cuales analizan las fases de decisión de compra y comportamiento del  
consumidor. Sus cinco modelos giraron en torno a las compras que impulsan y pudieran generase  
automáticamente en el comprador, motivo por el cual desde su publicación y hasta la actualidad  
son utilizadas aunque existe una variación por fases o etapas del proceso de compra.  
Posteriormente, el modelo titulado EBM Engel, Blackwell y Miniard (2001) se basó en  
los cincos modelos de KB que involucra el reconocimiento del problema, búsqueda de  
información, evaluación alternativa, elección y conducta posterior a la compra. Después de  
diversos cambios en los modelos de decisión de compra hoy en día su uso ha cambiado de fases  
a etapas.  
En las etapas de la decisión de compra el conjunto de actuaciones permite al individuo  
encontrar la solución al problema. Estas etapas son: Reconocimiento del problema, Búsqueda de  
la información, Evaluación de Alternativas, Decisión de Compra, Conducta post-compra.  
Por lo que respecta a la satisfacción que experimenta un usuario al adquirir un producto o  
servicio, se ha definido en la literatura desde diferentes planteamientos utilizándose desde  
enfoques cognitivos y/o afectivos (Oliver ,1997). Es tanto así, que desde un enfoque afectivo la  
satisfacción se define como el cumplimiento placentero de una necesidad, deseo o meta. De esta  
forma la satisfacción concibe como una respuesta global del consumidor a la experiencia  
completa a un momento posterior a la compra. Por otra parte, la insatisfacción del consumidor se  
ha estudiado profundamente desde la percepción del consumidor. Visto desde esta perspectiva, el  
concepto de insatisfacción se asemeja al de la satisfacción, dado que es una respuesta que puede  
ser afectiva, cognitiva e incluso comportamental que se enfoca en un aspecto particular de la  
experiencia de la compra o del consumo, y que se da en un momento determinado; solo con un  
carácter opuesto a la satisfacción. (Mora, 2011)  
Métodos  
El estudio realizado es de carácter exploratorio, dado que intenta identificar los diferentes  
factores que influyen en la decisión de compra de smartphones en los estudiantes universitarios.  
El enfoque de la investigación es cuantitativo-cualitativo; para la parte cuantitativa se utilizó la  
encuesta como el instrumento de recolección de datos, y para la parte cualitativa se empleó el  
método de observación científica de forma sistemática, válida y confiable para describir el  
comportamiento de los consumidores en el proceso de decisión de compra.  
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La población del estudio son los estudiantes universitarios de la ciudad de Guayaquil, que  
según el INEC fueron 63,333 en el año 2016. Para la obtención de la muestra se empleó la  
fórmula de tamaño muestral para poblaciones finitas, obteniendo como resultado que se debía  
aplicar el cuestionario a 202 hombres y 202 mujeres con un total de 404 estudiantes  
universitarios. Se utilizaron muestreos probabilísticos, tales como el muestreo por  
conglomerados, en donde cada conglomerado era representado por una universidad radicada en  
la ciudad de Guayaquil, y dentro de cada conglomerado se aplicó muestreo aleatorio simple de  
tal forma que de cada conglomerado se obtuviera una cantidad de encuestados proporcional al  
tamaño total de la muestra.  
Resultados  
Al referirse a marcas de smartphones que poseen los estudiantes universitarios, el 97%  
de los encuestados señalan a Samsung como la primera marca de Smartphone que recuerdan, es  
decir esta marca se encuentra en el nivel más alto del top of mind de los consumidores  
universitarios de la ciudad de Guayaquil. Sin embargo, en el gráfico 2 se puede observar la  
preferencia de marcas de smartphones de los estudiantes universitarios, en el cual es importante  
acotar que aun cuando Samsung es la marca líder de teléfonos inteligentes en el mercado  
guayaquileño, un 16% de encuestados que actualmente poseen un smartphone de esta marca  
indicó que en su próxima compra adquirirá un teléfono inteligente de otra marca.  
Por otra parte, la marca que mejor expectativa tiene en el sector universitario es Apple,  
dado que es la marca que tiene una mayor proyección de futura compra por parte de los  
universitarios.  
Gráfico 2. Preferencia de marcas de smartphones de consumidores universitarios de la ciudad de Guayaquil  
Por otra parte, en el gráfico 3 se observa que la mayoría de los encuestados representados  
con un 61% señalan que adquieren un Smartphone a fin de disponer de una herramienta  
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tecnológica para el desarrollo de sus actividades, en la actualidad un estudiante universitario  
desarrolla una serie de actividades académicas desde su dispositivo: revisión de material de  
estudio, investigaciones en la web, lecciones y deberes en ambientes virtuales.  
Gráfica 3. Motivos de los estudiantes universitarios para adquirir un smartphone  
Conclusiones  
Las marcas de teléfonos inteligentes deben enfocar sus esfuerzos en el desarrollo de  
productos que satisfagan las necesidades de los diversos tipos de consumidores, y esto  
generalmente se podrá alcanzar mediante procesos de investigación, desarrollo e innovación que  
abarquen a toda la empresa.  
Es relevante destacar que la mayor parte de estudiantes universitarios se deciden a  
comprar un teléfono inteligente a fin de disponer de una herramienta tecnológica que les permita  
desarrollar efectivamente sus actividades laborales, de comunicación, entretenimiento y por  
supuesto, académicas, y en este último aspecto contribuyen las comunidades universitarias al  
encontrase en proceso de afianzar el uso de dispositivos tecnológicos dentro del aula de clase.  
(Cueva, Sumba y López, 2018)  
Se puede constatar la presencia de varios factores, tanto exógenos o endógenos al  
estudiante universitario guayaquileño que influyen en su decisión de compra respecto de  
smartphones, entre los factores externos a destacar se encuentran: los grupos de referencia, sean  
estos grupos familiares o de amistades que de una u otra forma ejercen cierta presión en el  
comportamiento y creencias del individuo, esto se ve reflejado en un importante porcentaje de  
encuestados que señalan que su motivación más importante para adquirir un Smartphone es la  
posibilidad de presumirlo en su círculo social, así como contar con uno de estos dispositivos por  
la sencilla razón de que sus compañeros disponen de smartphones. Es relevante que las marcas  
de smartphones presten atención a estos factores que influyen en el proceso de decisión de  
compra y desarrollen estrategias de marketing que permitan satisfacer los requerimientos de los  
consumidores en este mercado tan dinámico.  
Bibliografía  
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