INNOVA Research Journal, ISSN 2477-9024  
Enero, 2018). Vol. 3, No.1 pp. 82-89  
(
DOI: https://doi.org/10.33890/innova.v3.n1.2018.541  
URL: http://revistas.uide.edu.ec/index.php/innova/index  
Correo: innova@uide.edu.ec  
Teoría de juegos y la administración estratégica de empresas  
Theory of games and the strategic management of companies  
Said Diez Farhat  
Universidad Católica de Santiago de Guayaquil, Ecuador  
Lucia Pico Versoza  
Universidad Internacional del Ecuador, Ecuador  
Autor para correspondencia: said.diez@cu.ucsg.edu.ec, lupicove@uide.com.ec  
Fecha de recepción: 04 de Agosto 2017 - Fecha de aceptación: 15 de Enero de 2018  
Resumen  
Esta investigación tiene como objetivo identificar las aplicaciones de la teoría de juegos en el  
proceso de dirección y administración estratégica de empresas. Las aplicaciones se enfocaron en  
las áreas de las finanzas, contabilidad y economía legal. Para el efecto se realizó una revisión de  
literatura de los conceptos, hallazgos y aportes de diversos autores que fueron recopilados de  
manera secuencial para ser analizados en el documento. Se concluye que la teoría de juegos tiene  
una participación activa en el proceso de dirección y administración estratégica de empresas para  
determinar los comportamientos irracionales o altruistas que pueden resultar productivos o no para  
la supervivencia de las organizaciones.  
Palabras Clave: administración estratégica; teoría de juegos; estrategia; comportamiento  
racional; proceso de administración estratégica  
Abstract  
This research aims to identify applications of game theory in the process of strategic management  
and business administration. Applications focused on the areas of finance, accounting and legal  
economy. For this purpose a literature review of concepts, findings and contributions of various  
authors were sequentially collected to be analyzed in the document was made. It concludes that  
game theory has an active participation in the process of strategic management and business  
administration to determine irrational or altruistic behaviors that can be productive or not for the  
survival of organizations.  
Key words: strategic management; game theory; strategy; rational behavior; strategic  
management process  
Revista de la Universidad Internacional del Ecuador. URL: https://www.uide.edu.ec/  
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Introducción  
Desde su nacimiento con Von Neumann y Morgenstern (1944), la Teoría de Juegos y  
Comportamiento Económico, y por las próximas dos décadas, se fundamentó especialmente en la  
disciplina de las matemáticas. Sin embargo, en los últimos 30 años se ha aplicado cada vez  
mayor en problemas prácticos, es decir a partir del análisis de competencia de la política  
monetaria; desde el diseño de las instituciones de subastas a la estructuración de incentivos  
dentro de las empresas; de las patentes como resolución de conflictos. En la actualidad la teoría  
de juegos es un elemento básico de los estudios de doctorados en economía, las finanzas y la  
ciencia de la administración.  
A partir de lo anterior, se deduce que un requerimiento fundamental para la toma correcta  
de decisiones estratégicas de una empresa es evaluar las probables respuestas de los  
competidores a las alternativas de acción disponibles; además de considerar cómo la empresa  
espera que tales respuestas afecten los resultados de las acciones seleccionadas por ella. La teoría  
de los juegos estudia la toma racional de decisiones de los agentes cuando los resultados de las  
acciones seleccionadas por cada uno de ellos dependen, al menos en parte, de las acciones  
seleccionadas por otros. Es común, entonces, observar gran similitud entre los fenómenos  
estudiados en la teoría de los juegos y muchas decisiones estratégicas tomadas por las empresas  
(Tarziján & Paredes, 2006, p. 184).  
Marco Teórico y Conceptual  
La teoría de juegos es el análisis del comportamiento racional en situaciones de  
interdependencia de los resultados, es decir que el pago de una persona depende de lo que haga  
la otra persona que se encuentra dentro del juego (Camerer, 1991). Su mayor impacto ha sido en  
economía, especialmente en los últimos 15 años en la organización industrial, pero su aplicación  
en otras disciplinas y áreas funcionales es demasiado activa. (Brandenburger & Nalebuff, 1995).  
En cambio, la mayor parte de la investigación en la estrategia de los negocios es empírica, es  
decir, el enfoque tradicional es formar varias hipótesis basadas en los resultados de algunas  
teorías en la literatura. Posteriormente, las hipótesis se someten a pruebas de datos de corte  
transversal sobre las medidas de las firmas o unidades de negocio a nivel de rentabilidad,  
diversificación y publicidad (Behling & Starke, 1973).  
De acuerdo con Tarziján y Paredes (2006), se deduce que:  
Un requerimiento fundamental para la toma correcta de decisiones estratégicas de una  
empresa es evaluar las probables respuestas de los competidores a las alternativas de acción  
disponibles; además de considerar cómo la empresa espera que tales respuestas afecten los  
resultados de las acciones seleccionadas por ella. La teoría de los juegos estudia la toma racional  
de decisiones de los agentes cuando los resultados de las acciones seleccionadas por cada uno de  
ellos dependen, al menos en parte, de las acciones seleccionadas por otros. Es común, entonces,  
observar gran similitud entre los fenómenos estudiados en la teoría de los juegos y muchas  
decisiones estratégicas tomadas por las empresas. (p. 184)  
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La mayoría de los modelos se han centrado en cuestiones externas sobre las estrategias,  
recientemente estas herramientas han recurrido cada vez más a otras cuestiones con relación  
directa con la gestión estratégica que tiene que ver con la organización interna de la empresa y el  
alcance apropiado de sus actividades (Saloner, 1991). Estas herramientas incluyen preguntas  
relacionadas con el ámbito verticales de las actividades de la empresa (Grossman & Hart, 1986);  
el efecto de los incentivos a la óptima el alcance horizontal de la empresa (Jensen 1986); y la  
amplitud apropiada de negocio de la empresa y las estrategias corporativas (Rotemberg &  
Saloner , 1999b).  
Para que un juego o situación estratégica esté definido completamente, deben establecerse  
los siguientes aspectos (Tarziján & Paredes, 2006, p. 197):  
Jugadores.- Para que exista interacción estratégica, debe haber dos o más jugadores  
empresas) que puedan interactuar.  
(
Reglas y estructura temporal del juego.- Deben definirse los movimientos (acciones)  
posibles a realizarse por cada jugador y su secuencialidad o simultaneidad. Además,  
deben especificarse aspectos tales como si el juego se juega sólo una vez o si se repite.  
Estructura de información del juego.- Debe especificarse lo que sabe cada jugador; por  
ejemplo, todos pueden tener la misma información o alguno de ellos poseer más  
información que el resto.  
Resultados del juego.- Deben conocerse los resultados que obtendrá cada uno de los  
jugadores por cada posible conjunto de acciones que realicen.  
Pagos a cada jugador.- Debe existir un pago predeterminado para cada uno de los  
jugadores en cada uno de los posibles resultados del juego.  
Luego de entender los aspectos que deben establecerse para que un juego o situación  
estratégica este correctamente definido, se puede inferir que la teoría de los juegos ordena y  
formaliza los principios de la toma de decisiones estratégicas para la administración de una  
empresa que interactúa con sus competidores, empleados, consumidores y otros (Tarziján &  
Paredes, 2006, p. 194). También se dice que no tiene como objetivo entregar respuestas a los  
ejecutivos respecto de cómo comportarse en cada situación estratégica ni reemplaza su intuición  
ni su experiencia, pero sí ayuda al ordenamiento y a la toma de decisiones estratégicas (Tarziján  
&
Paredes, 2006, p. 194).  
El grado de racionalidad que se supone en los modelos de la teoría de juegos es a menudo  
mayor que en otros modelos económicos. En los modelos de la teoría de juegos la acción óptima  
de cada empresa depende de lo que se cree que sus rivales harían. Con el fin de decidir qué hacer  
en sí, la empresa debe ponerse en los zapatos de sus rivales y analizar la perspectiva de la  
situación de su rival. El análisis requiere, por tanto, suposiciones acerca de la racionalidad del  
rival, así como la evaluación de la creencia del rival. Estos supuestos son notables sobre todo en  
un campo como la gestión estratégica que tolera una amplia variedad de supuestos de  
comportamiento (Saloner, 1991).  
Por otro lado, algunos autores explican que la teoría económica basada en la teoría de  
juegos sugiere:  
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Que la depredación puede ser una estrategia posible y real cuando se den, de manera  
simultánea, las siguientes condiciones: (a) el potencial depredador opera simultáneamente en  
varios mercados, ya sea geográficos y/o de productos, (b) el potencial depredador baja sus  
precios después de que la entrada ha ocurrido en uno de los mercados en que haya entrada, y a  
estos precios la entrada se hace financieramente inviable para el entrante y (c) el eventual  
depredado no está seguro de que la baja en el precio del potencial depredador tenga como  
objetivo realizar depredación, y le asigna por lo menos una probabilidad positiva a que la baja en  
el precio sea producto de la competencia, o de menores costos (Tarziján & Paredes, 2006, p.  
3
60).  
Una estrategia es un conjunto de metas y políticas importantes. La definición es tan  
simple como eso. Pero mientras la noción de una estrategia es extremadamente fácil de captar, la  
elaboración de un acuerdo sobre la declaración de una empresa determinada puede ser un aporte  
fundamental para el futuro éxito de la organización (Tilles, 1963). Con el fin de desarrollar una  
declaración, los administradores debe ser capaz de identificar con precisión lo que es entiende  
por una meta y lo que se entiende por una importante política (Ansoff, 1991). De lo contrario, el  
proceso de determinación de la estrategia puede degenerar en lo que tan a menudo se convierte  
en el registro solemne de lugares comunes, ya sea inútil para el esclarecimiento de la dirección o  
el logro de un consenso (Tilles, 1963).  
Para el precursor de la administración estratégica, Ansoff (1965) estableció que “Las  
estrategias, son las expresiones operacionales de políticas en el sentido de que, dentro de un  
sistema administrativo, definen el criterio operacional sobre la base de cuales de los programas  
específicos pueden ser concebidos, seleccionados e implementados” (p. 43). Por lo tanto para  
entender el concepto de una estrategia, se debe conocer los siguientes criterios para que una  
estrategia funcione: (a) La consistencia interna, (b) Coherencia con el medio ambiente, (c)  
Adecuación de la disposición de recursos, (d) Grado satisfactorio de riesgo, (e) Adecuado  
horizonte temporal y (f) La trabajabilidad (Zayen, Hayar, & Noubir, 2014). Sin embargo, la  
preocupación no son los aspectos cuantitativos pero con la identificación de algunos factores  
cualitativos que pueden servir como base para evaluar el grado de riesgo inherente a una  
estrategia. Estos factores son: (a) La cantidad de recursos (en la cual la estrategia se basa) cuya  
existencia continuada o valor no está asegurada, (b) La duración de los períodos de tiempo en  
que los recursos están comprometidos y (c) La proporción de los recursos comprometidos con un  
riesgo individual (Tilles, 1963).  
De acuerdo con Tilles (1963), si una estrategia no puede ser evaluada por los resultados,  
hay algunos otros indicios de que puedan usarse para evaluar su contribución en el progreso de la  
empresa: (a) El grado de consenso que existe entre los ejecutivos de las metas y las políticas  
corporativas, (b) El grado en que las grandes áreas de gestión identifican con antelación,  
mientras que todavía hay tiempo para explorar una variedad de alternativas, (c) La medida en  
que las necesidades de recursos se descubren mucho antes del último minuto, lo que exige ni los  
programas de reducción de costos ni la eliminación de los programas previstos. Los enfoques de  
gran popularidad en la reducción de costes es una clara indicación del frecuente fracaso de la  
planificación estratégica corporativa.  
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La administración estratégica como un campo de investigación es firmemente basada en  
la práctica y existe por la importancia de su sujeto. La administración estratégica de las  
organizaciones empresariales está en el corazón de la creación de la riqueza en la sociedad  
industrial moderna. La sociedad es servida por las organizaciones eficientes y la administración  
estratégica se refiere a la entrega a través del estudio de su creación, el éxito y supervivencia, así  
como con la comprensión de su fracaso, sus costos, y su lecciones (Rumelt, Schendel, & Teece,  
1
2
991). El proceso de la administración estratégica se compone de los siguientes pasos (David,  
011; Hahn, 2013; Wheelen & Hunger, 2012):  
Explorar el ambiente.- Realizar auditoria interna y externa  
Formulación de la estrategia.- Desarrollar la misión y visión, Establecer los objetivos a  
largo plazo y Generar las estrategias  
Implementación de la estrategia  
Evaluación de la estrategia.- Medir y evaluar el desempeño  
Materiales y Métodos  
Para establecer las aplicaciones de la teoría de juegos en la administración estratégica se  
efectuó una recopilación de las explicaciones y aportes conceptuales de diversos autores  
considerados los gurús en el campo de la administración y las estrategias. Los materiales  
utilizados fueron artículos científicos publicados en los mejores journals de administración de  
empresas y negocios, así como libros de los precursores del tema analizado, a fin de obtener  
dicha información, se consultó la base de datos de Thomson Reuters y Scopus mediante la  
búsqueda de las palabras claves como Strategic Management, Game Theory, Strategy, Rational  
Behavior y Strategic Management Process.  
Análisis y Discusión  
La incapacidad de las teorías estándar en las finanzas para proporcionar una explicación  
satisfactoria para fenómenos observados condujo a una búsqueda de teorías que utilizan las  
nuevas metodologías. Esta fue particularmente cierto en las finanzas corporativas, donde los  
modelos existentes eran tan claramente insatisfactorio. La teoría de juegos ha proporcionado una  
metodología que ha traído ideas en muchos fenómenos inexplicables con anterioridad al permitir  
que la información asimétrica y la interacción estratégica para ser incorporado en el análisis. Se  
discute sobre el uso de la teoría de juegos en finanzas corporativas donde hasta la fecha ha sido  
aplicada con mayor éxito (Chatterjee & Samuelson, 2014).  
Sería vano pretender que el enfoque de la teoría de juegos en la contabilidad tiene  
respuestas definitivas que se pueden implementar en un sentido práctico. Aunque se han  
obtenido importantes conocimientos, existe mucho trabajo adicional que hay que hacer antes de  
que la literatura pueda traducirse en recomendaciones. Para ilustrar el efecto de la teoría de  
juegos en la contabilidad, Chatterjee y Samuelson (2014) expresaron lo siguiente:  
Supongamos que una empresa de venta al por menor contrata a 20 vendedores, con  
trabajo aparentemente similar calificaciones, para vender productos similares en ambientes  
similares. En teoría, la empresa debe ofrecer diferentes contratos a cada vendedor a pesar que  
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todos se dedican al mismo trabajo. Las realidades políticas y administrativas hacen esta  
recomendación difícil de implementar. Una segunda, y tal vez más grave, limitación de la teoría  
es la suposición de que el director conoce las preferencias perfectamente de cada agente y que el  
contrato se pueda cambiar cada vez que el agente cambia sus preferencias. Siendo realistas, las  
preferencias de un individuo son tan privadas y tan volátiles que incluso no revela plenamente  
las preferencias. Estas son limitaciones serias; sin embargo, la teoría proporciona valiosa ideas  
sobre cuestiones prácticas que ninguna empresa puede escapar. La teoría establece que el costo  
de confiar en las medidas de los rendimientos surge de la imposición de riesgo en el agente, y no  
de una falta de control. (p. 76)  
Existe una amplia bibliografía que considera el desarrollo acotado de los consumidores de  
la racionalidad como una forma de costos de búsqueda, y examina sus implicaciones para cosas  
tales como la opacidad del precio. El efecto de la opacidad de los precios en los consumidores ha  
sido conocida desde hace tiempo: los consumidores cometen errores cuando tienen que  
decodificar los precios presentados en formatos complicados, y las empresas pueden utilizar esto  
para aumentar los ingresos (Ellison 2005; Ellison & Ellison 2009). Se ha revisado algunas  
aplicaciones de la teoría de juegos en la comercialización, centrándose en las ideas claves que la  
teoría de juegos ha traído a la estrategia de marketing. Los estudios empíricos en el marketing  
son cada vez más de carácter estructural, y llevan a la oferta y a la demanda a estar relacionados  
(Chatterjee & Samuelson, 2014).  
Se han desarrollado los modelos de la teoría de juegos en el ámbito de la negociación que  
sufren una serie de deficiencias teóricas y supuestos fuertes. El objetivo de los investigadores  
debe ser para remediar estas deficiencias con mejores modelos (Brandenburger & Nalebuff,  
1
995). Sin embargo, la teoría sigue siendo valiosa, no porque proporciona predicciones  
cuantitativas agudas de los resultados en las negociaciones reales, sino porque nos da  
información cualitativa sobre el comportamiento (Blumentritt, Mathews, & Marchisio, 2013).  
Por su propia naturaleza, la teoría es contingente y señala que las diferencias  
aparentemente menores, incluso en una situación de negociación dado pueden cambiar  
dramáticamente la naturaleza del juego que se está reproduciendo. Y la teoría también sugiere la  
dirección de dicho cambio y lo que se podría hacer al respecto. No hay nada que pueda sustituir a  
un estudio cuidadoso y preparación para una negociación. El conocimiento de la teoría  
proporciona categorías para clasificar el material que se tiene sobre una situación y para analizar  
el contenido (Chatterjee & Samuelson, 2014).  
Las críticas sugieren que las leyes y la economía no están exentas de costos. El equilibrio  
entre la necesidad del realismo. Es importante identificar si seguir evaluando los escenarios  
legales puede ser analizado en términos de la teoría de juegos (Tian, Govindan, & Zhu, 2014).  
Sin embargo, el reconocimiento de algunas deficiencias en la ley y la economía no justifica la  
idea de ignorarlo. Cualquiera que sea sus costos, leyes y economía también tienen algunas  
ventajas, la teoría de juegos puede contribuir de forma importante a la comprensión de los  
efectos de las leyes, de cómo esas leyes podrían servir para mejora el objetivo de la eficiencia  
(Saghezchi, Saghezchi, Nascimento, & Rodriguez, 2014).  
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Finalmente, luego de haber analizado el desarrollo de los modelos de la teoría de juegos  
en los distintos ámbitos académicos y prácticos, la teoría de juegos es la mejor opción para  
resolver las implicaciones lógicas de un agente en el pensamiento racional extendido sobre lo  
que el otro va a hacer, como parte de su proceso de decisión (Aplak & Sogut, 2013). Esas  
consecuencias lógicas sin duda deben ser de interés para las estrategias de los investigadores, ya  
que muchos aspectos de la formulación de la estrategia deben ajustarse al modelo de la teoría de  
juegos. Pero no son los únicos procesos de pensamiento estratégico de interés (Camerer, 1991).  
Conclusiones  
Luego de la presentación de una exhaustiva revisión de literatura, se puede concluir que  
la teoría de juegos tiene una participación activa en el proceso de dirección y administración  
estratégica de empresas, debido que con este aprendizaje se puede ayudar a explicar porque  
ciertos comportamientos irracionales o altruistas resultan ser productivos y porque las empresas  
que se dedican a estos comportamientos sobreviven y prosperan en un mundo tan competitivo.  
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