INNOVA Research Journal, ISSN 2477-9024  
(Septiembre-Diciembre 2019). Vol. 4, No.3.1 pp. 30-41  
DOI: https://doi.org/10.33890/innova.v4.n3.1.2019.1175  
URL: http://revistas.uide.edu.ec/index.php/innova/index  
Correo: innova@uide.edu.ec  
Estrategias financieras para incrementar la rentabilidad. Caso: Empresa  
Indema Perú S.A.C  
Financial strategies to increase profitability. Case: Empresa Indema Perú  
S.A.C  
Zurita Farceque Trinidad  
Pucutay Perez Jen Alexis  
Córdova Jaime Iduvina  
León Sánchez Liliana Yolanda  
Universidad Norbert Wiener, Perú  
Autor para correspondencia: trinidadzuritaf1406@gmail.com; jen.pp2791@gmail.com;  
iducj26@gmail.com; ls.lily.20@gmail.com  
Fecha de recepción: 27 de agosto de 2019 - Fecha de aceptación: 21 de octubre de 2019  
Resumen  
El objetivo de la investigación fue proponer la implementación de estrategias financieras para  
incrementar la rentabilidad de la empresa Indema Perú S.A.C. Las principales causas del  
estancamiento en el desarrollo económico empresarial están constituidas por el elevado costo de  
ventas y la falta de control en los gastos que afectan de manera directa a la utilidad, reflejándose  
en los respectivos índices. La investigación fue de enfoque mixto, método analítico e inductivo,  
en la recopilación de datos se aplicó la guía de entrevista a tres unidades informantes que fueron  
el gerente general, la contadora y el jefe de finanzas, también se aplicó la ficha de análisis  
documental, los datos se triangularon con el software Atlas. Ti. Los resultados evidenciaron que  
la rentabilidad sobre los activos disminuyó año tras año, para el año 2016 la empresa tuvo un  
rendimiento de 0.86% sobre la inversión, en el 2017, generó pérdidas; sin embargo, para el año  
2
018, obtuvo un 0.08% de rendimiento sobre la inversión. Los factores que influyen de manera  
directa en la rentabilidad es el alto costo de ventas, que en el 2018 representó un 85% del nivel de  
ventas y se espera reducir al 70% en los próximos 5 años.  
Palabras claves: rentabilidad; estrategias financieras; gestión financiera; liquidez; crecimiento  
económico  
Abstract  
The objective of the investigation was to propose the implementation of financial strategies to  
increase the profitability of the company Indema Perú S.A.C. The main causes of stagnation in  
business economic development are constituted by the high cost of sales and the lack of control  
over expenses that directly affect profit, reflected in the respective indices. The investigation was  
of mixed approach, analytical and inductive method, in the data collection the interview guide  
was applied to three informant units that were the general manager, the accountant and the head  
of finance, the documentary analysis sheet was also applied, the data was triangulated with the  
Atlas software. You. The results showed that the profitability on the assets decreased year after  
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year, for the year 2016 the company had a yield of 0.86% on the investment, in 2017, it  
generated losses; however, for the year 2018, it obtained a 0.08% return on investment. The  
factors that directly influence profitability is the high cost of sales, which in 2018 represented  
8
5% of the sales level and is expected to reduce to 70% in the next 5 years.  
Key words: profitability; financial strategies; financial management; liquidity; economic growth  
Introducción  
El problema de los bajos resultados en la rentabilidad de las empresas de servicios  
habitualmente es por la falta de creatividad gerencial, cuyas consecuencias son las pérdidas  
económicas, los inversionistas buscan oportunidades en países emergentes con el fin de proteger  
los intereses de su patrimonio, uno de ellos es Brasil, por los recursos naturales y el número de  
sus pobladores, del mismo modo, China y Rusia que se diferencian por su formidable desarrollo  
económico. Respecto al crecimiento monetario sustancial para el progreso del Estado, es  
necesario cubrir las necesidades de los diversos tipos de mercado competitivo, por ello, el  
propósito de las organizaciones es plantear estrategias para incrementar la rentabilidad, la cual  
debe enfocarse en técnicas que ayuden a la compañía acceder a líneas de créditos, con la  
finalidad de posicionarse mediante una adecuada gestión económica - financiera (Daza, 2016;  
Puente y Viñán, 2017; Cantero & Leyva, 2016).  
La perspectiva de la economía peruana es incrementar en un 4% el desarrollo  
económico a partir del año 2019 (Ministerio de Economía y Finanzas-MEF, 2018), dando  
posibilidades de crecimiento y expansión continua a las empresas, no obstante, la falta de  
aplicación de estrategias económicas y financieras por parte de la compañía de servicios “Indema  
Perú S.A.C.”, conduce a la reducción de la rentabilidad en un determinado periodo, originando  
en los accionistas la preocupación de sus inversiones e inseguridad de continuar apostando por la  
misma. En este sentido, las estrategias direccionarán los objetivos planteados por la entidad,  
permitiendo la obtención de la utilidad, tal como lo indicó la Cámara de Comercio de Lima  
(CCL), que el sector de servicios aporta al producto bruto interno (PBI) (MEF, 2018; Miranda,  
2
017; Cantero & Leyva, 2016).  
La rentabilidad en términos generales es la capacidad de ingresos que una empresa  
genera, mediante recursos propios y/o de terceros, la misma que admite minimizar la  
incertidumbre ante cualquier situación que se prolongue. La gerencia debe de tomar decisiones  
referentes a la situación económica en la que se encuentra la empresa de servicios, analizando los  
índices financieros con el apoyo del desarrollo de los ratios de rentabilidad; en el cual los  
porcentajes obtenidos en el año 2018 referente al ROA (rentabilidad sobre los activos) fue de  
0
.36% y en el ROE (Rentabilidad sobre el patrimonio) se tuvo un 0.27%, los cuales no son  
considerados factibles para el desarrollo productivo de la entidad, por esta razón se espera que  
estos mejoren en los próximos cinco años (Contreras, Stein y Vecino, 2015; Villada, López y  
Muñoz, 2018; Elías y Díaz, 2015).  
Los factores que intervienen en los bajos niveles de rentabilidad son los elevados costos  
de producción, los cuales están relacionados con la mano de obra, materia prima y otros costos  
indirectos de fabricación, así también corresponde a los altos costos de los recursos humanos y  
tecnológicos. Para dar solución a la problemática se propone: Incrementar los ingresos, mediante  
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estrategias de venta con el fin de captar de nuevos clientes, de la misma manera aplicar  
estrategias de marketing en base a las 4P: a) Producto, la calidad que busca todo emprendedor  
para ofrecer a sus consumidores, con la finalidad de satisfacer sus necesidades; b) Plaza, la  
captación de los nichos de mercado para comercializar los bienes; c) Precio, el valor final  
asignado a los productos comercializados en el mercado; d) Promoción, el punto de inicio para  
lograr afianzar los servicios con la intención de dar a conocer las ofertas al mercado competitivo  
(Morelos y Nuñéz, 2017; Quinde & Ramos, 2018; Villegas, Hernández, & Salazar, 2017; Ferré y  
Ferré, 1996; Kotler y Armstrong, 2003; Meoño & Escoto, 2006; Porter, 2005; Sallenave, 2002).  
El financiamiento es considerado una herramienta fundamental para aumentar los  
ingresos, además de fortalecer el desempeño económico dentro del mercado local, así mismo, los  
recursos que dispone la empresa “Indema Perú S.A.C.”, no son suficientes para hacer frente a sus  
obligaciones a corto plazo, a causa de ello, se plantea incrementar la liquidez a través de la  
actualización de los créditos y cobranzas, permitiendo conocer la situación real de los clientes  
(riesgo crediticio), por otra parte, implementar en la gestión financiera como los descuentos por  
pronto pago e interés por morosidad (Vera, Melgarejo y Mora, 2014); vinculando así la teoría  
administrativa financiera que permitirá lograr las metas gerenciales, optimizando el progreso  
económico mediante la diversificación del riesgo financiero para maximizar la rentabilidad  
(Meoño y Escoto, 2006; Agüero,2007; Hernández, Treviño y López 2017).  
El óptimo manejo de la gestión de las inversiones y gastos operativos conllevan a  
conseguir un resultado atractivo y acceder a instrumentos financieros; por ende es necesario  
contar con un presupuesto proyectado que equilibre los gastos e ingresos, contribuyendo con el  
ahorro y manejo eficiente del efectivo, el incremento de la liquidez aumentará las posibilidades  
de mejora en la rentabilidad para asumir las obligaciones tributarias (Vera, Melgarejo, & Mora,  
2
014; Pérez, 2013), teniendo de base la teoría de la decisión que permite la planificación de  
estrategias de la situación económica y financiera de la empresa para dar solución y perfeccionar  
los resultados en un determinado tiempo (Chiavenato, 2006). De la misma manera con la teoría  
económica de la empresa para analizar, aclarar la situación actual de la organización y la  
conducta humana con la finalidad de aumentar la eficacia (García,1994; Folke, 1997).  
Materiales y métodos  
El estudio de investigación proyectiva fue elaborado mediante el enfoque mixto, nivel  
comprensivo, método analítico e inductivo, la categoría principal es la rentabilidad, las  
subcategorías fueron los ratios de rentabilidad, factores de rentabilidad, financiamiento y gestión  
económica – financiera. Para la recopilación de datos se ejecutó a través de entrevistas a cuatro  
unidades informantes que fueron el gerente general, la contadora, la gerente de logística y el jefe  
de finanzas, asimismo se aplicó la ficha de análisis documental a los estados financieros, de los  
cuales se interpretaron y analizaron de manera vertical y horizontal, además se calculó los ratios  
financieros de rentabilidad, finalmente para el diagnóstico se realizó la triangulación de datos  
con el apoyo del software Atlas. Ti.  
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Resultados  
En la interpretación de los ratios financieros de rentabilidad según el análisis  
cuantitativo, se determinó que el ROA (Return on assets) disminuyó en los últimos tres años (en  
el año 2016, 0.86%, año 2017, 0% y en el año 2018, 0.36%), por lo tanto, el rendimiento que  
generó la empresa producto de su inversión se redujo anualmente en un 0.40%  
aproximadamente.  
Respecto al indicador ROE (Return on equity), los resultados disminuyeron a  
consecuencia de los altos costos de servicios, para el año 2016 fue de 2.25%, en el año 2017 de  
0
% y para el año 2018 de 0.27%, por ende, los resultados no fueron los deseados por los accionistas  
de la entidad.  
Referente al nivel de ventas entre los periodos del 2016 al 2017 los resultados crecieron  
en un 175%, mientras que en los periodo del 2017 al 2018 hubo una reducción de un 30%, los  
mismos que fueron ocasionados por la inadecuada gestión del financiamiento, elevado costo de  
ventas, que en el periodo 2016 fue de 70%, para el año 2017 de 110% y para el 2018 de 85%, así  
como también la falta de planeación estratégica el cual se vio reflejado directamente en los  
resultados finales de los estados financieros.  
En relación a los factores que influyen en la disminución de la rentabilidad como l  
escases del apalancamiento, innecesarios costos de mano de obra, materiales y gastos indirectos,  
en el último año ha mejorado, sin embargo, este contexto requiere de un control firme, dado que  
existe una relación directa entre el manejo incorrecto de la producción y la administración para la  
toma de decisiones.  
Para mejorar la rentabilidad de la empresa se elaboró estrategias financieras  
estableciendo los siguientes objetivos: Incrementar las ventas, reorganizar los costos de acuerdo  
a las necesidades por cada proyecto e incrementar la liquidez, el cual se refleja en la figura  
número 1:  
Figura 1. Estrategias financieras para incrementar la rentabilidad. Fuente elaboración propia.  
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Objetivo 1: Incrementar las ventas  
El nivel de los ingresos ordinarios de la compañía en estudio se redujo en un 30% en el  
último periodo, del cual se estima prosperar en un 12% en los próximos cinco años. Para lograr  
el propósito se plantea estrategias de ventas y de marketing, que permitirá evaluar el entorno del  
mercado competitivo.  
Estrategias de marketing  
La publicidad y redes de mercadeo se han convertido en una fuente necesaria e  
indispensable para expandir y dar a conocer el servicio que la compañía ofrece, teniendo como  
finalidad el incremento de las ganancias que se verán reflejados en el estado de resultados. Para  
ello se propone efectuar una publicidad a través de fuentes de mayor utilización de hoy en día,  
como las redes sociales, la publicidad impresa (tarjetas, afiches), correos corporativos a sus  
clientes que más aportan a sus ingresos de la empresa y la publicidad boca a boca que permitirá  
mediante terceros dar a conocer el servicio que ofrece la entidad (Ferré, J.M, & Ferré, J. 1996;  
Puente y Viñán, 2017). Como se muestra en la figura número 2:  
Figura 2. Medios de marketing publicitario. Fuente: Elaboración propia.  
Mercadotecnia  
La fabricación de los bienes de la empresa mayormente es ejecutada en el exterior, por lo  
que esto genera costos. A consecuencia de este, se prevé realizar una comparación de los precios  
que se fijan en el mercado de acuerdo a las diferentes empresas, solicitando que el proveedor  
emita una cotización de los productos posibles a ser adquiridos, esto ayudara a poder evaluar y  
analizar. De modo que la entidad optará por elegir el bien a menor precio con la finalidad de  
obtener mayor rentabilidad, ante eso se tendrá en cuenta las 4p (producto, plaza, precio,  
promoción) (Morelos y Nuñez, 2017; Porter, 2005).  
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Producto: Al otorgar la calidad del producto al usuario, ante todo teniendo en cuenta la  
buena la presentación, la marca con la que se identifica, el diseño del producto, con el fin de  
satisfacer las necesidades del cliente.  
Plaza: Evaluamos los nichos de mercado para identificar hacia donde van hacer dirigidos  
los bienes y servicios que se ofrecerá al cliente, de forma que logremos el posicionamiento en el  
mercado local, generando la seguridad de la salida del bien.  
Precio: Para asignar el precio de los productos y servicios, se solicitará a los proveedores  
que coticen ciertos productos y/o servicios con la finalidad de aplicar el precio correspondiente a  
cada bien y/o servició que se le ofrece al cliente, siendo el punto clave del éxito del negocio.  
Promoción: Los bienes y/o servicios que brinda la empresa, para dar a conocer las  
promociones que otorgara, se realizó a través del marketing, debido a que esto genera tener un  
alto índice de ventas, atrayendo la atención de los clientes y mejorar la imagen de la entidad.  
Los cuales se identifican en la figura número 3:  
Figura 3. Procesos de estudio de mercado. Fuente: elaboración propia.  
Estrategias de venta  
Dentro de las estrategias de venta, primero se analizará al mercado competitivo  
recolectando información acerca de la oferta, la demanda y los precios con el propósito de  
encaminar a un futuro mejor, por ende, tomar decisiones acertadas que favorezcan el crecimiento  
de los ingresos de la entidad. Así mismo dichas estrategias conllevará a captar nuevos clientes  
que generen un alto nivel comercial en un mediano plazo (Morelos y Nuñéz, 2017; Quinde &  
Ramos, 2018).  
Captación de nuevos clientes  
Es un reto para los sectores de conseguir nuevos clientes, con el fin de obtener altos  
niveles de ingresos. Para ello, se creó un plan de operaciones que inicia con la definición del  
perfil del usuario, utilizando fuentes de contactos, clasificación según su potencial económica,  
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luego conseguir una entrevista para continuar con los procesos hasta culminar con la aceptación  
del proyecto a realizar. Como señala la figura número 4:  
Figura 4. Procedimientos para conseguir nuevos clientes. Fuente: elaboración propia.  
Objetivo 2: Reorganización de costos por cada proyecto  
La restructuración de la gestión de proyectos permitirá reducir los costos indebidos de la  
empresa, por lo que se planteó estrategias con el propósito de aumentar la rentabilidad en los  
próximos años. Actualmente el costo de ventas está en un 85% y se espera reducir un 3% anual  
durante los próximos años, asimismo lo gastos operativos que hoy representan un 12% se espera  
reducirlos a 9%.  
Gestión eficiente del inventario  
La gestión eficiente en los inventarios permitirá que las operaciones simbolicen una  
ventaja competitiva para el mercado, a la vez tomar decisiones adecuadas. Por lo tanto, se  
establecerá nuevas tácticas en la adquisición de bienes, aplicando la tecnología sistemática con  
novedosas políticas de compra que perfeccionen el control interno del área de logística (Meoño y  
Escoto, 2006; Hernández, Treviño y López, 2017).  
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Procesos de compra  
Añadir un plan adecuado de compras, facilita a que los inventarios sean controlados  
oportunamente y no genere costos adicionales. Al perfeccionar políticas de compras, las  
actividades que realicen las organizaciones serán eficientes.  
Para la cotización de una adquisición, se debe de seguir los siguientes pasos: Primero  
crear una hoja u formato de requerimientos, controlar las solicitudes mediante un cuadro  
comparativo, seguido ejecutar la orden la compra para que sea aprobado, verificar el ingreso del  
producto y por último coordinar la forma de cancelación de la factura. Como se observa en la  
figura número 5:  
Figura 5. Procesos para mejorar las cotizaciones de las compras. Fuente. Elaboración propia.  
Implementar un software  
Crear un ERP (Enterprise resource planning) conlleva a tener una comunicación en línea  
optima, donde la información ingresada por los responsables sea vinculada de manera directa con  
todas las áreas, siendo una modalidad eficaz para minimizar tiempo y desembolsos innecesarios.  
El cual se señala en la figura número 6:  
Figura 6. Implementación de software para la mejora de las compras. Fuente: Elaboración propia.  
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Objetivo 3: Incrementar la liquidez.  
Muchas empresas no disponen de efectivo suficiente para cumplir con sus obligaciones  
de corto plazo, por eso es preciso tener bien establecidas y definidas las políticas de créditos y  
cobranzas que permitan cumplir con los plazos de cobro y pago establecidos (Folke, 1997;  
García, 1994).  
Se estima tener un punto neutro entre el activo exigible y las obligaciones a corto plazo,  
por lo que las cuentas por cobrar a 108 días se cobren a 60 días; mientras que las cuentas por  
pagar que hoy son a 51 días se paguen a 90 días, siendo un beneficio para elevar el activo  
disponible (Vera, Melgarejo y Mora, 2014).  
Políticas de créditos y cobranzas  
Los lineamientos de las políticas de créditos y cobranzas son procedimientos que deben  
seguir las entidades con fines de lucro con el propósito de reducir las facturas vencidas, a la vez  
amortizar los pasivos a corto plazo, mediante una actualización de la gestión interna del área de  
tesorería mediante procesos continuos para el otorgamiento de los créditos con los nuevos  
clientes (Vera, Melgarejo, & Mora, 2014; Pérez, 2013). Como se numera en la figura 7:  
Figura 7. Solución para mejorar las políticas de créditos y cobranzas. Fuente: Elaboración propia.  
Gestión Financiera  
La gestión financiera permitirá mejorar la rentabilidad de la empresa, administrar los  
capitales con los que dispone para cubrir las obligaciones con terceros, de esta manera contar con  
un control adecuado de los accesos y partidas que genere la entidad (Meoño y Escoto, 2006;  
Agüero, 2007).  
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Descuento por pronto pago  
El pronto pago tiene como objetivo estimular a los clientes a optar por el pago de sus  
obligaciones antes de su vencimiento, así mismo será un beneficio directo y paralelo para ambas  
partes vinculadas en cuanto al disponible. Para alcanzar la meta planteada de reducir el  
porcentaje de clientes morosos, se plantea un descuento del 4% a la factura emitida  
Intereses moratorios  
El interés moratorio es un porcentaje que se cobra por el incumplimiento del plazo  
señalado en el contrato, las mismas que vienen a ser una indemnización mínima para el acreedor  
hasta un 4%, todo ello con el propósito de eliminar la morosidad y disminuir las cuentas  
incobrables y estas a su vez permitirá incrementar la liquidez de la empresa.  
Conclusiones  
Las estrategias financieras son instrumentos esenciales para extender las ganancias de la  
empresa (Ahumada & Perusquilla, 2016), así mismo contribuyen a apoderarse de una colocación  
más competitiva en el sector, sin embargo, dichas maniobras no son aprovechadas de manera  
adecuada, en consecuencia, no permite generar ganancias en un periodo determinado  
(Chiavenato, 2006).  
De acuerdo al análisis de los ratios financieros de rentabilidad, miden los beneficios que  
conciben las entidades mediante sus activos y el patrimonio. En conclusión, se determinó que la  
empresa no cuenta con una utilidad adecuada, la misma que no contribuye al continuo  
crecimiento económico de manera óptima (Cantero & Leyva, 2016).  
El nivel de ventas disminuyó, por ende, no permitió el desarrolle con normalidad las  
actividades de la organización, dado que conllevó a solicitar un financiamiento, el mismo que  
generará deudas a largo plazo, las cuales serán canceladas según el cronograma instruido con el  
apoyo del cumplimiento de las estrategias previamente establecidas (Alva, 2017; García,1994).  
Respecto a los altos costos de ventas se reorganizarán el manejo de los costos mediante  
estrategias de gestión en los inventarios e implementación del ERP, reduciendo así los costos y/o  
gastos innecesarios que la empresa suele realizar para mantener la liquidez estable de la empresa  
(Ahumada & Perusquilla, 2016).  
Para aumentar la liquidez, se establecieron políticas de créditos y cobranzas, gestión  
financiera a base de descuentos por pronto pago e intereses moratorios a las facturas que se  
encuentran próximas por vencer y vencidas, con la finalidad de poder administrar los recursos y  
capitales disponibles (Vera, Melgarejo y Mora, 2014).  
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